新型コロナウイルス感染症が、5月に5類感染症に移行されてから、多くの企業が出社率を上げるなど新型コロナウイルス流行前の働き方に戻る動きが見られます。営業スタイルに関しても変化が見られ、コロナ禍のオンライン商談メインのスタイルから対面でのスタイルへの回帰が見られています。
それだけでなく、日本の営業組織は人材不足や生産性の観点から、大きく変化が求められています。そのような中で、営業チームや個々の営業パーソンが最高のパフォーマンスを発揮できるように、営業活動を最適化するための多岐にわたる取り組みである「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」の概念が注目され始めています。
このように大きな変化にある日本企業の営業組織の実態を、営業スタイルや組織の取り組みに着目し調査を実施しました。
◆調査結果サマリ
新型コロナウイルス感染症、5類移行後の営業活動に関して
新型コロナウイルス感染症の5類感染症移行後、対面での商談が増加しており、58.5%の営業パーソンが対面での商談が増えたと回答。
対面での商談を増やした理由は、
１位「今まで顔を合わせなかったお客さんとの信頼関係を高めるため」
２位「顧客の表情から感情を読み取りやすいため」
３位「細かいニュアンスを伝えやすい・感じ取りやすいから」
アフターコロナもオンラインによる商談は引き続き行われており、その割合は平均でオンライン33％・対面67%となっている。商談フェーズにより対面とオンラインを使い分ける必要がある。
「セールスイネーブルメント」に関して
日本におけるセールスイネーブルメントの認知度が2023年に50%を超え、今後さらに注目されていくことが予想される。
セールスイネーブルメントに関する取り組みを体系的に行っている企業は28.7%となっており、日本の営業組織は場当たり的な対応になっている。
インセンティブがない企業が29.2%と多く、今後インセンティブを上げ、メンバーのモチベーション向上をしていくことが必要。
営業人材の不足により効率化が要求される日本では、多くの企業がセールステックを導入し、商談以外の業務時間の短縮などを目指すことが求められる。
社内会議や日報といった社内業務が原因で、営業の時間の使い方が最適化されていない。デジタル化を進め、効率化していくことが必須である。
◆調査概要
調査時期：2023年8月2日～2023年8月15日
調査方法：インターネット調査
調査対象：従業員1,000名以上の企業の営業または営業企画、それらに関する部署に所属する課長以上の役職者 306名
※数値は小数点第二位以下四捨五入
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